販売促進とは?意味や目的について分かりやすく解説&おすすめの販促品をご紹介!

事業を進めていくうえで、取り扱う商品やサービスの質と同じくらい重要になってくるのが販売促進、いわゆる「販促」をどのように行い収益を上げていくのか、ではないでしょうか。この記事ではそもそも販売促進とはどのような目的で進めればいいのか、どのような方法をとればいいのか等を基本に立ち返ってご説明し、販売促進をより効果的にする「販促品」のご紹介もあわせまして、ぜひ参考にしていただければと思います。

販売促進とは

販売促進とは、商品やサービスの「販売」を「促進」させるための施策全般、と言ってしまうと固い表現になりますが、消費者が「この商品を買いたい!」「このサービスをもっと詳しく知りたい!」と思わせるきっかけ作り、ということになります。この販売促進の略語が「販促」であり、ビジネス英語でいうところの「セールスプロモーション」です。どちらもよく耳にする言葉ですね。

ちなみに「販売促進」の辞書的な解説につきましては下記をご参考ください。
参考:コトバンク|販売促進

販売促進が示す範囲は、メールマガジンの配信から、イベントの開催、販売員の声掛けなど、消費者に対して商品やサービスをアピールすることが目的であれば全て当てはまります。また「集客」とも混同されがちですが、集客とは見込み客を集めること、販促とは見込み客に対してアプローチすること、という点で異なりますので注意が必要です。

販売促進が必要なのはなぜ?

大きな理由の一つとして、現代では商品やサービスが飽和状態となっており、ただ売り出すだけではすぐに埋もれてしまうためです。近年ではスマホの普及により商品やサービスの情報を集めやすくなったため選択肢も膨大となり、さらに大々的に広告を打てば多くの消費者が手に取ってくれる時代でもなくなりました。これからは様々なアプローチによって競合との差別化を進め、購入や利用の「きっかけ」を作っていかなくてはなりません。ですので、販売促進は世の中に情報量が溢れるほど重要性が増す施策となるのです。

また販促とよく混同されがちな用語についても、この機会に整理してご説明しておきたいと思います。

「広告」「宣伝」との違い

販促が消費者に大して「買いたい!」「活用したい!」と思わせる施策であるならば、「広告」や「宣伝」は商品やサービスを「こんなのがあるんだ~」と知ってもらう、覚えてもらうという「認知促進」の施策となります。「売る」という目的に対して入口となるアプローチであり、将来的に買っていただく可能性のある母数を増やすための大切な役割を担います。

「営業・販売」との違い

上記の対極として「営業」「販売」は出口の役割を担う、実際に商品を手に取りレジに並んだり、契約を結んだりするように働きかける「購買決定」の施策となります。またその場の購入だけではなく、次の機会にも繋がるような種まきも同時に求められる、こちらも同様に大切な役割となります。

この「広告・宣伝」と「営業・販売」との間に入り、消費者の「認知」をできるだけ取りこぼさずに「収益」に繋ぐのが「販売促進」とイメージすると分かりやすいかと思います。

販売促進の目的

この販売促進には様々な方法がありますが、目的は大きく3つに分けられます。

  • 認知度アップのため
  • 購入を促すため
  • リピートしてもらうため

販売促進ははっきりと「広告・宣伝」「営業・販売」と役割が分けられるわけではなく、またこの3つの目的に関しても明確な区切りがあるわけではなく相互に関与しあいます。重要なのは、何が競合とは違うのか、魅力は何なのかなどを様々な方法によってアピールし、消費者の認知度をより強めてどう売上に繋げるのか、またリピーターになっていただくにはどのような施策をすればいいのかを考え行動することが販売促進となります。

もちろん売上を伸ばすには商品やサービス自体の質の向上が重要ですが、ひとつの商品・サービスを作り上げるには時間や費用など多くのコストが必要となります。ですので、商品・サービスの強みや特徴を過不足なく魅力的に消費者に伝え、販売促進というプラスアルファで販売を大きく後押しすることが大切になってくるのです。

また商品やサービスの販売に直接関わらない、取り扱っている企業や店舗名の認知度をアップさせ、中長期的なファンを育てるための施策も販売促進の範疇に入ります。

販売促進の方法

販売促進の手法にも様々なやり方がありますが、大きく2つに分けられます。

  • オンラインでの手法
  • オフラインでの手法

インターネットを活用するかしないか、という違いにはなりますが、昨今の消費者が情報を得るきっかけとなるチャネルは多種多様になっていますので、販売促進の手法もオンラインかオフラインかの2択ではなく、ターゲットに合わせて効果的だと思われる手法をデジタル・アナログの垣根を越えて幅広く試しながら進めていくのが良いと思います。

オンラインでの販売促進

いまやオンラインでの販売促進は欠かせないものになりました。オフラインの手法に比べてコストも低く試験的に進められるのも大きなメリットです。ただ今やオンラインでの手法は多岐にわたるので、ターゲットが明確な場合は事前の戦略が必要となります。また地域性が高い場合はあまり相性が良くない点は要注意です。

ホームページ・ブログ・SNS

これらは利用者との親しい関係性を構築するのに最適な手法となります。媒体ごとに属性が異なるのをきちんと認識したうえで活用するのが有効です。例えばSNSと一口に言ってもFacebook・twitter・Instagramで男女の比率、年齢層、閲覧する時間帯など三者三様です。販売促進したい商品・サービスに合わせたプラットフォームを見極めることが大切になってきます。特にSNSはコストがほぼかからずに潜在顧客層とダイレクトにつながることができ、成功すれば大きく拡散されるチャンスが見込めます。

メールマガジン・アプリ

これらは利用者に最初に登録していただくというハードルはありますが、最新情報をすぐに確実にお届けでき、定期的に近況などを報告し続けることでリピーターとなっていただける可能性を高めるメリットがあります。またメールマガジンなら開封率やクリック率などを測定することで今後の改良点を見つけたり、アプリであればプッシュ通知や分析機能を活用しての販売促進を展開することができるでしょう。

ネット広告

ネット広告と言っても多岐にわたりますので、代表的な手法をご紹介いたします。

リスティング広告

あらかじめキーワードを指定しておくと、インターネットで検索された際に強制的にサイトを上位表示させ、クリック率を高める施策となります。表示されるだけなら費用は掛かりませんがクリックすると費用が発生し、キーワードの人気によっては上位に表示させるための価格も上がります。

 

リマーケティング

1度ウェブサイトを訪れた人に対して広告を表示させ、再度アプローチする手法となります。サイトに訪れたことのある人はその商品やサービスに対して関心を持っている可能性が高いため、再度訪問していただく機会をつくることは購入への後押しとして高い効果が期待できるでしょう。

 

オフラインでの販売促進

オンラインに比べてどうしてもコストが高くなってしまうオフラインでの販売促進ですが、その分信頼性に関しては優位性を強く持っているのがメリットです。またオフラインの告知であっても話題性が高ければSNSなどで拡散されるなど、オンラインへと繋がる可能性も秘めていますので、両輪で進めていくのが販売促進の成功につながります。

マス広告(テレビ・新聞・ラジオ・雑誌)

ネットの勢いがますます高まる昨今でも、昔ながらのマス広告は高額な費用は掛かるものの信用度においては抜群の影響力をいまだに誇ります。ですので商品やサービスの信頼性を重視している場合は、有効な販売促進の手法と言えるでしょう。

看板・交通広告

設置場所や使用によって大きく費用が変動し、交通量や利用者数が多い販促効果が高い場所ほど高額になる傾向はありますが、実店舗を持ったビジネスの場合はそこへのアクセスが多く見込まれる場所で展開すれば高い効果が期待できるでしょう。

チラシ(ポスティング・街頭配布・DM)

飲食店や美容院など地域性の高いビジネスと特に相性が良いのがこれらの手法になります。また簡易なA4チラシやハガキからパンフレットといった媒体の選定、手渡しでの配布やポストへの投げ込みなどの配布方法など、予算や必要な情報量に合わせて自由に選べるのもポイントになります。またアナログ的な手法にはなりますがクーポンを付けることで利用者に対してどのくらい効果があったのかを判断することもでき、既存顧客にも潜在顧客にも効果のある手法となります。

イベント開催

リアルに参加者と接することで、好感度を高める効果が大きく期待できる手法となります。また参加者同士の結びつきも期待できるため、中長期的に多くの方に常連となっていただけるのも期待できます。イベント開催では開催者の都合を優先した告知や宣伝を一方的に提供するのではなく、イベントの面白さや楽しさといった体験を通して商品やサービスへの印象を良くすることに務めることが重要となります。

店員の教育

直接の販促効果は期待できませんが、特に対面ビジネスにおいて購入や契約に大きく影響を及ぼすのが店員の行動や振る舞いとなります。マニュアルを活用した基本的な接客態度の向上も重要ですが、接客への高い意識を持ってもらうことは他の施策以上に高い販促効果をもたらします。これには経験や意欲、資質なども関わり難易度が高いのが注意点です。

販売促進には「販促品の配布」が効果的

これまでご紹介いたしました通り販売促進には様々な手法がありますが、特にオフラインで大きな効果が期待できるおすすめの手法が「販促品の配布」となります。

販促品とは文字通り「販売促進」の「品」と書き、ノベルティや景品と聞くと耳なじみがあると思いますが、雑貨品や日用品を無償で配布するプロモーションの手法となります。販促品というカテゴリーは目的によって大きく2つの呼び方に分けられます。

ノベルティ=企業の宣伝広告

やや間接的で長期的な視野で行われる販売促進の手段です。主に認知度アップを目的にしているので、企業や店舗、商品やサービスの名前が印刷されていることがほとんどです。
このような販促品は「ノベルティ」と呼ばれています。

関連記事:ノベルティとは?ノベルティの目的を理解して販売促進に活用しよう。

プレミアム=購入者や来場者を増やす目的

購入の前に商品特性とは別の角度から消費者にアプローチする手段で、「1000円以上お買い上げの方にプレゼント」「来場先着100名様までにプレゼント」などといった使われ方をします。このような販促品を業界では「プレミアム」と呼ぶことが多いです。

いずれも販促品の目的は商品やサービスの販売そのものではなく、消費者と企業をつなぐ「きっかけ」になることです。

オンラインでは生まれない販促品の効果

販促品はいかにもな広告や宣伝とは違い、実際に日常で使用できる雑貨品や日用品になりますので、押し付けがましくなく認知度や好感度が高まる販売促進の手法となります。ここでは販促品の効果を5つに分けてご紹介いたしますが、詳しくは下記の関連ページよりご覧いただければと思います。

  1. 消費者の興味関心を引きつける
  2. 消費者に自社をアピールする/認知度を高める
  3. 既存の顧客を引き留める
  4. 名入れで企業名や商品名を覚えてもらえる
  5. 低予算で効率的に顧客を引き寄せる

関連記事:ノベルティの効果は?有効活用する方法と効果を解説

販促品と市販品

配布される側とっては同じようなものであっても、当サイトを運営し販促品・ノベルティの専門メーカーである株式会社丸辰は「販促品」と「市販品」をハッキリと分けて考えています。

  • 市販品:それを欲しい人がお金を出して購入するもの
  • 販促品:それを欲しい人も欲しくない人も無料でもらうもの

この違いは販促品を取り扱う会社にとって非常に重要なものです。私たちが考えるのは「売るためのモノ」ではありません。販売促進という目的のためにより多くの人がもらってくれる商品です。

こちらの商品をご覧になっていかがでしょうか。「普通のハンドタオルはいらないな~」「サイズの違うタオルをどう使うの?」という方でも、これなら手にしてもらえそうな気がしませんか?

販促品には販促品の、市販品とは全く異なる市場があります。販促品の目的は「企業の販売促進」ですが、それを追及していくと「もらった人がちょっと嬉しい」というシンプルな核心に行き着くのです。

おすすめの販促品

みなさまの販売促進を大きく後押しする販促品の数々を、一部ではありますがノベルティとプレミアムの大きく二つに分け、ご紹介させていただきます。

ノベルティ向け販促品

ノベルティ向けには実用性もさることながら、名入れのしやすさが重要となります。

関連:貰って嬉しいノベルティを選ぶポイントは?ターゲット別おすすめのノベルティも紹介!

プレミアム向け販促品

プレミアム向けには、カワイイ!オシャレ!など、一目見て欲しい!と思わせる魅力や話題性が重要となります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。販売促進は単に消費者に対して広告や宣伝を打つだけではなく、商品・サービスの特性や魅力を100%伝えられる手法を費用対効果を踏まえながら、より成果が発揮できるよう絶えず検討して進めていく必要があります。その中でも販促品の配布は他の様々な手法とも併用して行える販促手法です。オンラインによる販売促進の手法はこれからもますます増えていく一方ですが、実用性の高いリアルな現物を手渡しするという形はオンラインには無い温かみのある販促手法として引き続き活用され続けていくでしょう。ぜひ販売促進の後押しとして販促品の活用を検討してみませんか。

 

関連記事:名入れとは?ノベルティで名入れするメリット・デメリット

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